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Inviare campionature di vino: i 5 errori da non commettere

L'invio della campionatura è una fase estremamente delicata durate una trattativa commerciale. Per non commettere errori è necessario giocare d'anticipo e definire una strategia, che trasformi questa fase in un vero strumento di marketing.

In collaborazione con Wine Marketing Italia

L'importanza dell'invio delle campionature di vino dopo le fiere (e non solo)

Dopo due anni di stop forzato a causa della pandemia, possiamo infatti finalmente tornare a parlare di Fiere nel mondo del vino.

Questi eventi, particolarmente dispendiosi per le cantine vitivinicole in termini di risorse, tempo e denaro, richiedono una minuziosa preparazione prima, durante e dopo.

Se infatti è opinione comune che le fiere siano ormai solo un modo per “farsi vedere”, dall’altra parte non bisogna dimenticare che, con la giusta strategia, possono ancora rappresentare delle vere opportunità commerciali.

In questo articolo ci concentreremo su uno degli aspetti che, nella preparazione alle fiere, riveste più importanza: l‘invio delle campionature di vino. Si tratta infatti di un momento estremamente importante che, anche aldilà del contesto fieristico,  potrebbe siglare la chiusura delle trattative commerciali.

I 5 errori che si commettono quando si spediscono campionature di vino

Confrontandoci su questo tema con gli esperti di marketing e strategie commerciali di Wine Marketing Italia, abbiamo notato che la gran parte dei produttori di vino italiani commette degli errori in questa fase, che spesso mandano a monte importanti vendite.

Ecco quali sono i 5 errori che si commettono più spesso quando si spediscono campionature:

  • Inviare campionature di vino a contatti commerciali non in target
  • Inviare campionature a giornalisti, blogger o influencer a caso, con l’illusione di ottenere pubblicità gratuita
  • Far viaggiare il vino “da solo”, cioè senza materiali di marketing
  • Effettuare la spedizione con un packaging non adeguato
  • Non avere un protocollo di follow-up per il post-spedizione

Se hai già individuato uno o più errori che commetti anche tu, o vuoi semplicemente sapere come evitarli, ti consigliamo di proseguire con la lettura dell’articolo o l’ascolto della registrazione del webinar. 🙂

Errore 1: inviare campionature di vino a contatti commerciali non in target

Una delle caratteristiche dei produttori di vino, si sa, è la mancanza di avarizia. Chiunque si presenti come un fantomatico importatore, distributore o ristoratore (durante le fiere ma non solo) il più delle volte ottiene in automatico una fornitura omaggio di vino. Si tratta di un errore che porta la tua cantina a sprecare risorse lì dove non ci sono concrete opportunità commerciali, ovvero per contatti non in target. A questo punto ti starai sicuramente chiedendo: “cosa devo fare, concretamente, per non commettere questo errore?” Te lo diciamo subito.

Come evitarlo

Gli esperti di Wine Marketing Italia parlano chiaro: non ha senso voler lavorare con tutti. Bisogna invece qualificare i clienti, capire quali sono quelli davvero rilevanti e concentrarsi su di essi. 

Per farlo, bisogna compiere un primo fondamentale passo: iniziare a lavorare sul posizionamento della tua azienda

«Per individuare e attirare a te i clienti migliori – spiega Roberto di WMI – hai prima di tutto bisogno di capire chi sei, cosa offri, perché il tuo vino è diverso dagli altri. Attenzione: non migliore, ma diverso. L’unica cosa che conta è essere rilevante per un target specifico di potenziali clienti, che sia sufficientemente grande da permetterti di raggiungere i tuoi obiettivi commerciali.»

Una volta compreso questo l’identikit del tuo cliente ideale verrà fuori da solo, e per  capire se la persona che hai davanti è in target ti basterà porle delle domande strategiche. Per verificare il suo reale interesse, potresti anche metterla di fronte ad un piccolo sforzo per aggiudicarsi la campionatura, come compilare un questionario dettagliato.

Errore 2: inviare campionature a giornalisti, blogger o influencer a caso

Sfatiamo subito un mito: blogger, giornalisti, influencer e affini non lavorano gratis (giustamente). Se pensi che inviando loro delle campionature la tua azienda possa ottenere efficace pubblicità gratuita, ti sbagli. Ecco perché, nella maggior parte dei casi, inviare campionature a tutti i professionisti di settore che si avvicinano al tuo stand in fiera non porta a nessun risultato tangibile.

Come evitarlo

Il primo passo è comprendere come funziona il mondo PR&press, e capire se davvero per la tua azienda vale la pena investirvi risorse. Roberto di WMI afferma: «Lavorare attraverso pubblicazioni, citazioni, articoli e affini è una strada potenzialmente molto redditizia. Ma attenzione: non è facile, e nemmeno economico. In linea generale, mi sento di dire che ne può valere la pena solo se hai un brand affermato o in grande ascesa, con tanto budget da investire, e soprattutto se hai qualcosa di davvero interessante da raccontare.» Compreso dunque che i rapporti con queste figure dovrebbero avere a monte una strategia ben delineata, va da sé che se questa manca risulterà inutile tentare timidi approcci. E se sei alla ricerca di “una vetrina”, ricorda: gli unici ambassador in grado di fare pubblicità gratuita ed estremamente efficace sono i tuoi clienti fidelizzati. Concentrati su loro.

Errore 3: far viaggiare il vino "da solo"

A spedire il vino sono capaci tutti, ma quanti rendono la Wine Delivery Experience, ed in particolare la fase dell’unboxing, un momento davvero di valore? 

Se hai seguito i consigli dei paragrafi precedenti ed avrai spedito le campionature a clienti potenzialmente molto interessanti, dovresti giocarti tutte le carte a disposizione per cercare di concludere la trattativa. Curare l’interno del pacco può sembrare una banalità, ma può influenzare tantissimo la percezione di chi lo riceve. 

Come evitarlo

Via libera alla fantasia! Ma con buon senso….

Roberto suggerisce di arricchire il pacco con:

  • Una bella lettera di presentazione della tua azienda, personalizzata per il destinatario.
  • Uno o più gadget coerenti con il posizionamento aziendale.
  • Un’offerta di benvenuto con scadenza, per giocare sull’emozione del momento e non rischiare che il potenziale cliente si guardi attorno.
  • Una raccolta di ottime recensioni, per fare leva sul principio di riprova sociale. 
  • Eventuali premi vinti. 

Errore 4: effettuare la spedizione con un packaging non adeguato

Passiamo ora ad un errore davvero cruciale, che potrebbe compromettere in maniera sostanziale la vendita: la scelta di un packaging per la spedizione non adeguato.

Ma cosa si intende per “non adeguato”?

Ce lo spiega Ilaria di NakPack: «Gli errori che si possono commettere nella scelta dell’imballaggio per la spedizione delle bottiglie possono essere di due tipi. Il primo riguarda la sicurezza: optare per soluzioni “artigianali” come riempitivi, coriandoli in polistirolo o simili, è come condannare le vostre bottiglie alla rottura. Se invece si acquistano già imballaggi specifici per la spedizione di bottiglie, bisogna assicurarsi che abbiano tutte le caratteristiche che garantiscono alti standard di sicurezza. Si tratta di un punto davvero cruciale, perché bottiglie giunte a destinazione rotte sono, oltre che un pericolo per il destinatario, un rischio enorme per le vostre trattative

Ma non è finita qui: «Il secondo aspetto riguarda invece l’ingombro. Mettiti nei panni di importatori e buyer che dopo le fiere ricevono montagne di pacchi contenenti bottiglie: hai idea di quanto sia frustrante ricevere cubi e cubi di polistirolo, che generano sporcizia e sono difficili da smaltire? Si tratta di un dettaglio, che però mostra una noncuranza nei confronti di chi sta dall’altra parte.»

Come evitarlo

In questo caso evitare il problema è piuttosto semplice: basta affidarsi ad aziende specializzate nella produzione di imballaggi di sicurezza, scegliendo un packaging che abbia tre fondamentali caratteristiche:

  • Sicurezza.
  • Ingombro minimo.
  • Facilità di smaltimento.
Un imballaggio in cartone omologato e testato, che protegga le bottiglie nei punti critici, è dunque una scelta imprescindibile per spedire le tue campionature di vino.
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NakPack® - imballaggio omologato per la spedizione di bottiglie

Errore 5: non avere un protocollo i follow-up per il post-spedizione

Hai preso nota di tutti gli spunti che abbiamo esaminato fino ad ora? 

Bene, sappi però che non è finita qui, perché la campionatura non lavora da sola.

Spesso infatti non è sufficiente aver rispettato alla lettera tutte le indicazioni di cui abbiamo appena parlato, e bisogna “dare una spintarella” al nostro potenziale cliente.

Ecco quindi che diventa necessario istituire un protocollo di follow-up, per far evitare che il contatto si raffreddi e che tutti gli sforzi fatti fino a quel momento vengano vanificati.

Come evitarlo

Per non commettere questo errore, è sufficiente definire in anticipo i passi da compiere una volta spedita la campionatura.

Ecco quelle che, secondo Roberto, sono le “armi minime” di cui munirsi:

  • Chiamata entro 48-72 ore dalla ricezione della campionatura, seguendo uno script definito (no alle improvvisazioni!!).
  • Ordine di benvenuto ad-hoc.
  • Automazioni di email marketing per alimentare la relazione con il contatto.

Wine Marketing Italia è l’unica Società in Italia specializzata e focalizzata nel Marketing per Produttori di Vino. 

Attualmente conta più di 500 cantine clienti a tutte le latitudini d’Italia, con un tasso di soddisfazione del 99% grazie alla garanzia “Soddisfatto o Soddisfatto” sui propri percorsi di Consulenza ed Affiancamento Marketing.

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