In collaborazione con Grapes
Vendere vino online: tutto quello che c’è da sapere
Rischi e opportunità
Molti produttori di vino ritengono che vendere online possa creare delle frizioni con il canale offline, innescando la tanto temuta “lotta di prezzo” con l’Horeca e la GDO.
Un falso mito, perché si tratta di mercati diversi e al contempo complementari, che moltiplicano le opportunità (e le modalità) di acquisto per il cliente.
Al ristorante o al supermercato, per esempio, il prodotto si può toccare con mano, può essere raccontato dal rivenditore oppure offerto in degustazione. Online si hanno informazioni più dettagliate, si possono comparare i prezzi, acquistare da ogni parte del mondo e a qualsiasi ora, ricevendo comodamente a casa i prodotti.
Queste esperienze d’acquisto sono evidentemente diverse, ma, in entrambi i casi, è importante creare fin da subito una relazione che coinvolga l’utente.
L’obiettivo finale? Fidelizzarlo e far sì che acquisti di nuovo da noi.
Un buon prodotto, per soddisfare le aspettative, non dev’essere solo di qualità, ma deve anche essere offerto in modo da facilitare l’interazione con il brand – che sia questa diretta (in cantina o in negozio fisico) o indiretta (online).
Vendita vino online in Italia e nel mondo
Per quanto riguarda l’online, la pandemia ha accelerato un processo iniziato da tempo. I clienti, prima abituati ad acquistare tramite i tradizionali canali offline, hanno avuto la possibilità di apprezzare la convenienza e i servizi offerti dall’online.
Nel 2020, in alcuni casi, il 60% degli acquisti online è stato effettuato da nuovi clienti.
Oggi l’enoconsumatore si affaccia sempre di più all’online, determinando una tendenza destinata a consolidarsi e che il mercato vitivinicolo non può quindi permettersi di ignorare.
Se nel 2018 la percentuale di utenti che comprava vino online era pari al 17%, in due anni è stato registrato un aumento considerevole. Oggi il 27% del totale degli acquirenti di vino acquista online (oltre 8 milioni).
Il 24% degli wine user ha affermato che continuerà ad acquistare vino online anche una volta terminata la pandemia.
Continuano a crescere anche le vendite nel canale off-trade, che nell’ultimo trimestre ha visto un incremento del +45% rispetto al primo trimestre 2021.
Come sottolineato da Nomisma Wine Monitor, un ulteriore balzo in avanti del +350% è stato compiuto dai siti dei retailer generalisti, più del doppio rispetto a quello messo a segno durante l’anno della pandemia (+141%).
I vini italiani, si sa, hanno sempre goduto di grande prestigio anche all’estero. La pandemia, poi, ha segnato un’accelerazione significativa nei principali mercati, come riportato dall’indagine condotta da Nomisma Wine Monitor:
- USA: +8% è il primo mercato di consumo ed importazione di vino al mondo
- UK: +11% è il terzo destinatario dell’export vinicolo
- GERMANIA: +0,6 litri di vino a persona bevuti, è il quarto tra i maggiori mercati di consumo di vino al mondo
Spostandoci verso Oriente, la Cina risulta il paese dove la vendita di vino online ha avuto più successo, secondo quanto affermato da Wine Intelligence.
Qui, infatti, il 73% dei wine lover ha acquistato vino sul web e il 75% ha considerato di farlo, segnando nei primi mesi del 2021 una crescita del +13,14% nel volume delle importazioni del vino italiano.
Il profilo del consumatore di vino digitale
Chi compra vino online ha un profilo tipo sia in Italia che all’estero. Si tratta soprattutto di Millennial (nati tra il 1980 e il 2000), specialmente uomini, con un potere d’acquisto piuttosto alto poiché abituati ad acquistare e consumare vino fuori casa prima della pandemia (come in enoteca o al ristorante).
Per gli italiani soprattutto, le scelte di acquisto si esprimono in una preferenza, per il vino rosso (+10%) e per un orientamento verso i prodotti appartenenti alla fascia di prezzo più alta – rispetto a quelli scelti tra gli scaffali del supermercato.
Il prezzo medio della spesa di vini acquistati on-line presenta un differenziale di circa il 38% nel caso dei vini fermi e frizzanti e del 19% nel caso degli spumanti rispetto agli acquisti a scaffale, uno scostamento che deriva dalla diversa composizione – tipologica, ma anche per brand e packaging – dei due carrelli di spesa
Come e perché affacciarsi alla vendita di vino online?
Un po’ di dati:
- 28% i consumatori globali che hanno comprato vino online una o più volte al mese;
- nel 2020 le vendite online hanno rappresentato il 12% totale delle vendite.
Vendere online oggi si rivela una grande opportunità per dare uno slancio all’attività, allargando i confini del target di riferimento e puntando ad espandersi su nuovi mercati.
Per farlo bene e nel rispetto dell’identità di brand risulta però necessario presidiare il mercato, monitorando il canale e i prezzi costantemente. Nei prossimi incontri parleremo di marketplace, e-commerce, email marketing, Wine Club e molto altro, per capire insieme come organizzare la propria vendita di vino online.
Grapes è la prima società di consulenza in Italia che supporta le aziende vinicole nello sviluppo delle vendite online, massimizzando le opportunità che il canale offre loro e ottimizzando gli investimenti in digital marketing.
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